乐刻一面重塑自身的教练端供应链，以加快扩店步伐，奔向“百城万店”的目标；另一面正试图挖掘更多服务场景，发展成为一个通过技术中台提供服务的“新物种”。
近日，乐刻运动（以下简称“乐刻”）迎来了十周年，宣布下一步将开展多场景品牌矩阵，以“2+n”的方式冲击百城万店目标。目前，乐刻已发布“闪电熊猫健身”、“FitTribe飞踹运动”、“YOGAPOD小瑜荚”、“LOVEFITT拉飞”、“Recore无限核子健身”等多个子品牌业务发展规划。
更重要的是，乐刻将开展跨界融合，与健康餐品牌FOODBOWL的合作完成训练加饮食的场景闭环，与社区商业体的联营试验将健身房变成邻里中心的流量入口。
在接受《商学院》杂志访谈时，乐刻创始人兼 CEO 韩伟多次强调，乐刻本质上是一个服务数智中台。该平台不仅限于健身领域，还将围绕 “健康” 扩大外延，比如 SPA 服务、健康餐等都是未来可探索的业务。
乐刻一面重塑自身的教练端供应链， 以加快扩店步伐，另一面正试图挖掘更多服务场景，发展成为一个通过技术中台提供服务的“新物种”。那么，乐刻“百城万店”计划背后的梦想与挑战是什么？它将如何破解人们对其“运动连锁品牌” 的刻板印象？未来，它又将打造一个怎样的“生态圈”？
截至 2024 年末，乐刻门店总数已突破 1700 家，进入国内 30 多个城市，全 年新增门店数达到 400 家。2023 年7月，乐刻提出未来五年“百城万店” 计划时，外界不乏质疑的声音，乐刻这一目标过于激进。从目前乐刻的扩张规模来看，距离万店目标还差约8300家，这意味着，未来乐刻每年至少要开 2075 家店才可以实现。挑战不可谓不大。
韩伟表示，乐刻并没有把实现“百城万店”的目标期限定死，提出“百城万店”计划是因为健身服务领域一直没有大规模“跑出来”的品牌，多数品牌是在几十家店的规模。乐刻特别希望在服务业能够做出“万店”规模，实现规模效应，它可能会让成本降低、教练收入变高、采购各方价格降低，因此想尝试一下万店体量，也考验一下自身组织水平。同时，规模越大，每年增速也会更快一些。乐刻花了10年时间达到如今的规模，未来可能一年开 800~1000 家店，这并不是什么特别大的挑战，加上各种子品牌，5 年冲刺“万店”理论上是有可能的。
目前，乐刻在上海、杭州、深圳、南京等城市的门店体量均已约 200 家，北京接近 300 家。以此推测，乐刻铺设 50 个类似体量的城市就可以实现“万店”目标。据了解，目前已经铺设超 30 个城市，理论上“万店”容量是存在的。
加盟制是乐刻实现“万店”计划的关键。据了解，加盟乐刻门店需要一次性缴纳 5 年 20 万元的加盟费、80 万至 90 万元的装修费及 20 万元保证金（合作结束后会返还），加盟商初期投入成本约 100 万元左右。
据测算，大部分加盟商的平均回本周期约在两年半以内，回本之后的利润分成不会发生明显变化，目前乐刻的流水抽佣比例在 7%~9%。但当门店规模越来越大时，加盟商是否会被分流、部分门店的盈利状况是否受此影响，这成为部分加盟商担忧的问题。韩伟对此解释了自己的商业逻辑：真实情况是乐刻健身和 FEELINGME（乐刻私教馆）两个不同品牌开得很近，往往产生互益。乐刻健身的合伙人初期可能不希望旁边再开一个FEELINGME，但实际上，两家店都正向增长。加盟商加大开店密度后可能会降低单店生意，但如果不去开第二家店，其他人就会开在旁边，生意还是要被分流。假设加盟商一个月1家店赚1万元，开4家店一个月能挣3万元，单店收益从1万元变成 7500 元，但整体收益却增加了。“因此我们鼓励加盟商加大开店密度，尽可能把市场拿到自己手里。”韩伟表示。
以北京和广州的数据为例，目前乐刻在北京门店约300家，广州门店仅50家，北京平均单店会员最高能突破 600 人，高于广州的 550 人。当密度加大时， 一定程度上会提升整个城市对乐刻的品牌认知度，跑店用户量也会有所提升。
韩伟认为，这背后是思考问题的角度，“我们首先想的是用户，门店加密对用户是好的，教练的课时也会更多一些，从这个角度讲，加密是必须的，要满足用户和市场需求。”韩伟说。
随着门店的不断扩张，乐刻对教练的需求也会相应地提升。目前乐刻拥有超过 10000 名活跃教练，已培养出 300 余名培训师，带动超过 50 名教练转型课程研发，扶持超过百名教练通过门店合伙人计划，拥有了自己的门店。
韩伟表示，理想状态下，每个门店应该配八名教练，这对乐刻产能是最优质的匹配。如果开更多门店，教练供应可能会不足，因此接下来会下大力气对教练资源进行投入。在他的规划中，主要从两方面着手加大对教练资源的积累，一方面重金打造自己的健身学院，另一方面降低教练培训成本。
韩伟指出，希望一个健身学院一年能产生大约4500 名教练，这样就能配合供给，如果一年能开1000 家门店，大概需要 8000 名教练。目前乐刻已确定在杭州建立一个健身学院，并计划在贵州、哈尔滨、牡丹江筹备基地。此前乐刻已在上海、北京、成都、武汉等地建设了以流动小班为主的健身学院，一个小班人数在 7~8 人，现在要把一个班的规模扩大到二三十人。
之所以要自己做健身学院，韩伟是从改变行业供给角度出发，从源头上解决优质教练短缺的问题。为了提升教练水平，乐刻已与众多体校展开了合作，联合培养学生，为其毕业后的就业增加选择空间。值得一提的是，在韩伟的布局中，乐刻的教练培训费要远低于行业水平。
韩伟透露，在社会学员的招募中，乐刻计划把教练培训费降至比考驾照费用更低，甚至可能会出现历史上从来没有过的价格如 3999 元，这一价格几乎是此前行业价格的 15%~20%。接下来乐刻会自己提供场地，以降低房租成本，提升整体教学环境。
加大对教练的投入力度，一方面可以解决乐刻的供给问题，另一方面也可以满足市场的职业需求。根据乐刻平台 2023 年的数据显示，目前全平台教练突破 10000 名，平均年龄 30.2 岁，25—29 岁占比最高，达到 40.5%；35 岁以上的教练超过 2000 名，占比 19%，过去教练“吃青春饭”的状态正在被打破。
2024 年 10 月，乐刻两位健身教练黄凤翔、傅一昕因在 2023 年浙江省职业技能大赛（社会体育指导员健身）名列前五名获“浙江省技术能手”，获评杭州市高层次人才，每人可获得购房补贴 100 万元，他们也是首批获评杭州市 D 类人才（市级领军人才）的健身教练。这也说明教练这一职业的刻板印象正逐渐被打破，已经成为一份体面的工作。
（在韩伟看来，乐刻健身和 FEELINGME两个不同品牌近距离开店，往往产生互益）
在提出“万店”计划的当天，乐刻就推出了两个子品牌“YOGAPOD 小瑜荚”和“闪电熊猫”。其中，闪电熊猫以乐刻健身为基础模型进行搭建，面向下沉市场，目前已经进入到 10 座城市，发展速度比较快，例如洛阳预计可以突破 20 家；瑜伽品牌馆小瑜荚则还在不断打磨的过程中。除了挖掘更多细分赛道外，乐刻还在尝试将运动场景的外延扩大，围绕“健康”扩大其业务生态。
目前，乐刻正在通过与酒店合作使健身服务触达更多用户。华住集团旗下的桔子酒店近日与乐刻健身合作，开创了酒店与健身房的“共生模式”，打造了桔子杭州拱墅宝龙广场乐刻酒店。与普通酒店不同的是，即便不是酒店住客，也可以享受健身服务，营业时间和乐刻健身门店保持一致，仍为 24 小时。韩伟将与桔子酒店之间的合作定义为“新物种”。
他介绍道，此前乐刻健身已与全国上百家酒店展开合作，但更多是物理意义上的结合，即把店开到酒店的空间里面。而与桔子酒店合作更为深入，其希望把酒店的健身房从成本中心转变为盈利中心，改变酒店业态。传统酒店的健身房占面积、要投入器械、不产生任何营收，是成本中心。如今把九游官网乐刻健身房嵌入进去，面积从原先的50平方米变为180平方米，将它变成可运营的项目，不仅酒店客人可以用，外部用户也可以使用，它产生的收益有可能比客房更高，这是乐刻正在试验和摸索的事情。
与酒店共生的“新物种”在课程安排上有所倾斜，一是最好不要有团课，因为可能会产生较大噪音；二是要控制一定的客流量，保证酒店客人的入住体验，因此 FEELINGME 私教工作室的模型会更加适合。此外，私教馆本身客单价较高，有三五十个客户或许就可以盈利，所用空间面积较小，但基础器械的配备全面。目前乐刻还针对酒店模型对该模式继续调改。与中高端酒店进行合作，是否意味着乐刻正尝试挖掘更多中高端场景呢？
韩伟表示，“只要是消费者有需求，我就应该把店开到他们身边去。假设在酒店里开瑜伽馆，我把小瑜荚开到全季酒店或亚朵酒店，用户体验可能会更舒服一些，因为酒店品质相对较好，私密性也更强。其实我是站在用户角度，想我应该往哪开，而不是想打高端人群，乐刻的经营理念是强调运动平权。”
韩伟所说的“平权”不仅局限于健身主业务，还体现在其他与“健康”相关的延伸业务上。乐刻试图未来用更低的价格来拓宽“爱美”和“健康”的消费群体，以扩大产能、补齐供应链。
韩伟表示，目前市场中能够享受到的SPA服务价格大概在一分钟3~5元左右，一个小时需要花费约180 元或者更贵。乐刻想把价格做到一分钟2元，价格变低但品质更好。“乐刻在健身领域能够把价格往下调，一定也可以在SPA领域把价格降下来，使更多人用更低的价格享受SPA服务。”
实际上，乐刻在健身学院投入的背后逻辑也是围绕“爱美”和“健康”人群补齐供应链。与健康有关的餐饮，是乐刻正在努力尝试的方向，健身人士不仅在运动上存在需求，在餐饮方面会更注重健康，通过延伸健身房上下游和关联生意，有助于乐刻拓宽产业链。据悉，乐刻已经与轻食品牌 Foodbowl（超级碗）达成合作。从 2015 年于北京创立第一家门店开始，超级碗在轻食领域已有十年的打磨经验，目前在全国已有近100家门店。
韩伟指出，“乐刻希望给用户最好的食材、最成熟的供应商，与超级碗合作能够给消费者提供更多优惠，吃到更健康的优质食品。未来我希望能够把健康餐的价格降到 6 折，大家健康餐吃的少，还是因为价格偏贵，一般都要卖到 40 元左右，其实可以降到24元左右，食材成本大概占 35%。当我们提供的健康餐比自己做得便宜时，就可以吸引更多消费者。”不论是投资 SPA 品牌还是深入健康餐领域，乐刻都是在围绕“健康”需求来纵深扩产能，而在横向层面，它试图通过控股健身器械工厂来解决器械的维护修理难题。
韩伟给《商学院》杂志算了一笔账，乐刻每年在器械上的采购金额在 1.5 亿元左右，器械维护则完全交由器械厂家负责，如果将维护成本拆分来看，每年估计会在 2000 万元以上。由于健身器械较重，运输费用特别高，这就导致当器械使用一定年限后，它的剩余价值可能只有 1000 元，但运输费用就要花费800 元，整个过程并不经济。因此，乐刻正准备入股一家器械工厂。
韩伟透露，乐刻高强度应用的器械，一般使用10年没有问题，但现在因为维护或者翻修的厂家能力跟不上，导致出现维护成本较高。通过控股一家优质器械工厂，可以利用工厂去找零配件，同时拥有固定的维护工人，这样器械使用时间可能延长50%~100%。
乐刻横纵向拓宽上下游产业链的背后，是将近十年所积累的数智中台能力，这些新业务赛道依托其数据调度系统，将线上线下场景结合在一起，给中国健身行业提供更多相关的解决方案。乐刻希望通过相关生态的打造，改变人们对它是“健身连锁品牌”的刻板认知，成为一个通过技术中台提供服务的“新物种”。
平台导购、派单系统、约课系统、用户评价系统、在线化运营系统、教练和课程的供应链、数字化用户资产等元素构成了乐刻的中台赋能体系，这也是业内唯一将供给端、需求端在线化并数字化的中台系统，使健身服务如商品一样，可以有效匹配给用户。
此前，乐刻就将自己定义为运动产业数智中台，如今韩伟将“运动产业”改为了“服务”。韩伟表示，一说到乐刻，很多人会认为它是个健身房连锁品牌，其实乐刻本质上是用数智中台去控制场景端，用数据调度系统去匹配产能，以提升运营效率。无论是健身房、餐饮公司还是 SPA，乐刻希望通过数智中台去控制创业端。严格意义上讲，它是通过技术中台提供服务的“新物种”。
与美团、淘宝、京东等线上平台不同的是，乐刻连接的是线下服务与线上能力的匹配，而不是搭建平台去销售标品，其更侧重为服务端的运营赋能。可以简单理解为只要是需要线下门店，且需要有人来服务的行业，都可以用数智中台去调控，乐刻都可九游官网以覆盖。
实际上，乐刻是 S2B2C 的逻辑，即在供应端和消费端之间增加一个“S 端”，也就是数智中台，打通场景、用户、教练、服务。比如，乐刻的数智中台可以调节门店的客流数以及门店每节课的饱和率，一旦将场景数据化，就可以分析表现不好的数据，以提高对供应链的管理能力。
在韩伟看来，不论是数智中台能力比乐刻具有优势的瑞幸，还是酒店这类传统服务业，它们都偏向标品，因为只有前台是对人服务，进了房间后的各项设备在商业逻辑上更接近于标品。在纯服务业领域中，很少有像乐刻持续10年高投入的，乐刻的服务场景并不局限于健身房。
他透露，乐刻下一步会尝试羽毛球业务，羽毛球场是分时租赁场地，相比于健身房，业务复杂度更低，管理会更加简单。羽毛球的教培就相当于私教，可以占到 60% 的收入。当前乐刻已经在杭州上城区邻居中心花园店打造了运动综合体，占地面积约6000平方米，包含羽毛球场和篮球场。
“让每个人平等享有运动健康的资源和权利”是乐刻创立之初的企业使命，成立将近十年，乐刻在提供更多健身产能的同时，也在努力践行着社会责任。
韩伟表示，乐刻切切实实解决了 1 万多人的就业问题，同时改变了传统健身房的行业生态，为健身领域的创业者提供了安全可靠的系统和平台，拥有一定的社会公益价值。韩伟透露，乐刻正在与某退役军人机构合作，为退役军人提供就业渠道。
数据显示，2023 年有 11.1 万名退役军人参加了各类技能培训；各地实施退役军人就业服务专项行动，举办了约 1.1 万场招聘活动，39 万人达成就业意向。据了解，此前乐刻在做教练培训时，培训班里便有15% 左右是退役军人，此次合作的社会价值可见一斑。
未来，韩伟不仅希望把乐刻开到更多消费者需要的地方，还致力于为消费者打破运动壁垒，让更多场景和运动触及消费者，比如游艇和高尔夫。
韩伟指出，“游艇应该属于我们每个人，每个人都可以坐游艇去玩，但目前没有人去做这个业务。同时，高尔夫亦成为一种身份象征，但我希望每个人都可以打得起高尔夫，让它回归运动本质。这两者背后实际上都因为没有人去解决产能问题。”
在韩伟的构想中，他希望未来 10 年之内，可以把游艇和高尔夫的价格降为 99 元。尽管有许多难点需要突破，比如码头尚未开放、高尔夫场地运营管理等，但这一愿景却是值得期待的。
“20 年前健身房也是一种身份标志，是用来炫耀的东西，但今天我让健身房变成便利店了，未来我要让高尔夫也变成便利店。”韩伟的计划不只“万店”，乐刻还将带来怎样的新故事，《商学院》杂志将持续关注。（本文图片由受访者提供）
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